Fasen 5 en 6 bij kantoorverkoop: opstellen shortlist, kennismaking en onderhandeling
Vanuit een selectie van de reacties op het IM kan er vervolgens een shortlist worden opgesteld (fase 5). De volgende stap (fase 6) is het arrangeren van een kennismakingsgesprek met de vermoedelijk meest gerede partij(en). Hierin worden de achtergronden en doelstellingen van de koper besproken en wordt ook getoetst waarom de koper geïnteresseerd is. Bij een wederzijds goed gevoel kan in een navolgend gesprek met normaliter één partij verder worden gesproken. Vanaf dat moment kan er daadwerkelijk worden onderzocht of er serieus onderhandeld kan worden (over de prijs en andere condities).
Onthoud dat waarde en prijs twee verschillende begrippen zijn. Zowel de koper als de verkoper bekijkt de onderneming vanuit zijn eigen (subjectieve) perspectief en kent dus een andere waarde toe aan het bedrijf. De prijs is de uitkomst van de onderhandelingen die partijen voeren. Een ander verschil is dat waarde een toekomstgericht begrip is, zodat je feitelijk pas achteraf kunt vaststellen of een overname de betaalde prijs waard is geweest.